Introduction

Le taux de mortalité des petites entreprises a toujours été très important. Dans les 3 premières années de leur existence, il est d’environ 33% et de presque 50% sur 5 ans. A titre d’exemple, en 2017 il y a eu plus de 600 000 créations d’entreprises en France, sur ces 600 000 entreprises 200 000 n’existeront plus en 2020 (soit plus de 60 000 par an).

Les petites entreprises sont extrêmement vulnérables dans les premières années de leur existence. Très souvent elles ne perdurent pas non pas par manque de connaissance de leur métier ou de compétence mais très souvent pour de simples problématiques de gestion.

Sur les 60 000 fermetures d’entreprise par an 16 000 sont directement dû aux impayés. Les impayés sont dès lors l’une des premières causes de mortalité des petites entreprises. Ces dernières ne prennent pas ou mal en considération les problématiques de relance client. Elles pensent à tort qu’il est plus important d’exécuter le travail que de se faire payer et délaisse souvent cette tâche ingrate pour soit disant préserver leur relation client.

Dans le pays champion des mauvais payeurs (la France) les TPE qui sont aussi les plus vulnérables sont, de plus, les oubliés du recouvrement de créance. Cela pour plusieurs raisons :

  • La faiblesse des montants de facturation
  • Le cout forfaitaire de recouvrement souvent trop important
  • La volonté de ne pas détériorer la relation avec les clients stratégiques
  • L’absence de solution simple et rapide en ligne

Il existe une multiplicité de solutions souvent concurrentes entre elles : le recouvrement amiable, le recouvrement judiciaire, l’assurance-crédit, externalisation du poste client…

Les démarches et voies d’actions choisies doivent correspondre à la spécificité de chaque situation. Les critères à prendre en compte concernent très souvent le statut du débiteur, son patrimoine et le montant de la créance.

Le recouvrement de créance est un élément-clé dans la gestion d’une entreprise. Beaucoup de chefs d’entreprise l’ont appris à leurs dépens. En effet il ne suffit pas de facturer, il est primordial pour l’équilibre financier d’une entreprise que le chiffre d’affaires se transforme en trésorerie.

En France bien souvent, les clients ne paient qu’après une action menée par les personnes en charge du recouvrement. Dès lors, que le recouvrement de créance soit le plus efficace possible, il est nécessaire d’avoir préalablement établi des conditions générales de vente suffisamment explicites accompagnées d’un bon de commande validé, d’une facture et le cas échéant d’un bon de livraison.

En fonction de l’importance d’un dossier ou de la récurrence du business réalisé avec un client, il peut être judicieux de demander la notation de la société.

Le travail de recouvrement de créance nécessite la mise en place d’une méthodologie bien définie dans le temps avec des actions associées à chaque étape.

Les indicateurs de suivi du recouvrement sont bien sûr le délai moyen de paiement des clients qui est à mettre en parallèle avec celui des fournisseurs afin de garantir le bon équilibre du BFR de l’entreprise. L’analyse de la balance âgée permet de suivre l’ancienneté des créances et d’adapter le niveau de ses actions de recouvrement en fonction de l’ancienneté de la créance.

En matière de recouvrement, il est important d’aller vite car plus le temps passe, plus la capacité à recouvrer s’amenuise. En effet, parfois les pièces se perdent, les interlocuteurs changent et l’historique disparait. De plus, il est beaucoup plus économique de recouvrer une créance à l’amiable que d’entrer dans le recouvrement contentieux qui nécessite des compétences particulières et un formalisme plus contraignant.

Enfin, une bonne communication avec les équipes commerciales est un des facteurs-clé de succès dans le process : les commerciaux sont quotidiennement en contact direct avec les clients et sont bien souvent une source précieuse d’informations.

En conclusion, une politique de recouvrement n’est pas très compliquée à mettre en place et contribue fortement à une meilleure gestion de l’entreprise et améliore sensiblement sa capacité d’autofinancement.

C’est ce que nous proposons de décrire point par point dans ce dossier.